헤어 브랜드의 약국 입점

1. 약국은 하나의 채널이 아니다

"약국에 넣고 싶다"는 말은 유통 담당자끼리는 통하지 않습니다. 어느 약국이냐에 따라 협상 창구, 요구하는 초기 물량, 필요한 근거 자료, 심지어 팔리는 제품 자체가 전부 다르기 때문입니다.

전국 약국은 25,687곳입니다. 다만 이 숫자는 채널 크기가 아니라 모집단 크기입니다. 브랜드가 상품 제안을 넣을 수 있는 창구는 실제로 다섯 갈래로 갈립니다.

온누리는 이 중 규모가 가장 큽니다. 가맹 2,300곳 기준으로 PB 상품만 350여 품목, 본사 물류센터를 통해 3,000여 품목을 가맹 약국에 공급합니다. 즉 온누리는 약국 체인이라기보다 유통사에 가깝게 움직입니다. 제안을 넣는 대상도 개별 약사가 아니라 본사 소싱 조직입니다.

레디영약국은 성격이 완전히 다릅니다. 2024년 9월부터 2025년 1월까지 다섯 달 사이에 5곳이 연달아 열렸고, 월세가 수천만원에서 1억원을 호가하는 관광 상권에만 들어갑니다. 매대 안내를 한국어·영어·일본어·중국어로 병기하고 외국어가 가능한 약사와 직원을 고용합니다. 취급 품목은 크림·연고류와 화장품이 중심입니다.

2. 시장 규모, 그리고 그 숫자의 함정

26.7조

약국에 공급된 의약품 총액 (연간)

12억 6,550만원

약국 1곳당 연평균 매출

77%

급여매출 중 마진 없는 보험약제 비중

약국 채널의 크기를 물으면 보통 앞의 두 숫자가 돌아옵니다. 그런데 이 숫자로 사업계획을 세우면 반드시 틀립니다. 약국 매출의 압도적 다수는 브랜드가 손댈 수 없는 영역이기 때문입니다.

• 약국 매출의 대부분은 처방조제입니다. 상품 판매가 아닙니다.
• 조제 매출의 대부분은 약값입니다. 문전약국은 청구액 중 약값 비중이 90%를 넘습니다. 매출 100억인 약국의 실제 조제 수입은 10억 수준입니다.
• 마진이 없는 보험약제가 전체 급여매출의 77%를 차지합니다.
• 약국 1곳이 조제행위료로 올리는 급여매출은 월평균 1,862만원입니다.

정리하면 약국의 매출과 약사의 수익은 거의 다른 말입니다. 브랜드가 경쟁하는 자리는 12억 6,550만원이 아니라, 거기서 조제를 걷어내고 남은 구간입니다.

이 3억 안에 일반의약품, 건강기능식품, 화장품, 생활용품, 의료기기가 전부 들어 있습니다. 헤어가 가져갈 수 있는 몫은 그중 일부입니다. 다만 이 계산에는 큰 편차가 숨어 있습니다.

• 문전약국은 조제 비중이 훨씬 높아 상품 구간이 이보다 작습니다.
• 관광형과 창고형은 반대입니다. 일부 약국은 매출의 70~80%를 성분 중심 더마 화장품으로 채웁니다.
• 즉 평균값은 실제로는 존재하지 않는 약국의 모습입니다.

3. 약국은 지금 헤어를 취급하는가

이미 있는 것: 탈모 매대는 존재합니다

536억

일반의약품 탈모제 시장 (2024)

239억

그중 미녹시딜 성분 제품

7년

판시딜이 지켜온 연속 1위 기간

일반의약품 탈모제 시장은 경구용 285억, 외용제 251억으로 나뉩니다. 외용제 중 미녹시딜 성분이 239억으로 대다수를 차지합니다. 최근에는 바르는 롤온 펜 타입까지 나오면서 제형 경쟁이 붙었습니다.

이 숫자가 헤어 브랜드에게 중요한 이유는 시장 크기 때문이 아닙니다. 약국에 이미 탈모라는 이름의 매대와 상담 흐름이 존재한다는 뜻이기 때문입니다. 브랜드가 카테고리를 새로 만들어야 하는 상황이 아닙니다. 명동 관광 약국에서도 탈모약은 판매량 상위 품목으로 꼽힙니다.

이미 들어온 경쟁자: 글로벌 더마가 먼저 왔습니다

로레알은 비쉬 더코스와 세라비를 통해 약국 두피·헤어 영역을 넓히고 있습니다. 주목할 부분은 제품이 아니라 도구입니다. 약사가 스마트 카메라로 두피와 모발 상태를 직접 보고 제품을 골라주는 스칼프컨설트프로를 함께 넣었습니다. 상담을 제품에 딸린 서비스가 아니라 판매 방식 자체로 설계한 것입니다.

피에르파브르(듀크레이·르네휘테르의 모회사)는 더 극적인 선택을 했습니다. H&B 스토어와 약국에 병행 유통하던 방식을 접고 약국 전용으로 전환했습니다. 이유는 선택과 집중이었습니다. 임상시험을 거친 케어 위주 제품은 일반 H&B보다 약국에 더 적합하고, 약사가 상담을 통해 권해야 신뢰가 확보된다는 판단이었습니다.

국내에서는 카이스트 연구진이 만든 탈모샴푸 그래비티가 수도권 주요 약국 50여 곳에서 판매를 시작했고 연내 전국 확대를 예고했습니다. 대표 제품은 특허 성분을 고함량 넣은 헤어 리프팅 샴푸입니다. 제품군이 이 문서를 읽는 브랜드와 가장 가깝습니다.

시장 방향: 얼굴에서 두피로 내려오는 중입니다

업계가 공개적으로 말하는 약국 화장품의 성장 축은 네 가지입니다. 시술 후 관리, 고기능성 제품, 얼굴에서 두피·헤어·바디로 이어지는 카테고리 확장, 그리고 화장품과 일반의약품·의료기기·건강기능식품을 묶는 통합 솔루션입니다.

성장률도 이를 뒷받침합니다. K-뷰티 두피·헤어 부문의 2023~2030년 예상 연평균 성장률은 10.5%로, 전체 K-뷰티 성장률 9.3%를 웃돕니다.

4. 지금 약국 채널에서 벌어지는 변화 세 가지

① K-Pharmacy 붐이 약국을 뷰티 매장으로 바꿨습니다

68%

외국인 의료 소비 건수 중 약국 비중 (3월)

476만명

1분기 방한 외래관광객, 역대 최고

1조 2,400억

외국인 의료관광 진료비 (2024). 2019년에는 4,000억

명동에서는 화장품 로드숍이 빠진 자리를 약국이 채웠습니다. 을지로입구역에서 명동역 구간에만 약국 49곳이 밀집해 있고, 다국어 안내와 통역 인력, 택스프리 환급 기계를 갖춘 곳이 흔합니다. 외국인 개별 관광객의 의료·미용 서비스 객단가는 약 15만원입니다.

성과 사례도 나왔습니다. 앳홈의 톰 CPR 세럼은 2월 말 레디영약국에서 출시한 뒤 3개월 만에 약국 채널 매출이 893% 증가했고, 6월 기준 약 300개 약국으로 유통망을 넓혔습니다. 주문량은 초기 대비 약 14배가 됐습니다.

② 창고형이 약국 가격을 두 개로 쪼갰습니다

창고형·마트형 약국이 대규모 할인을 앞세우면서 주변 약국이 직접 타격을 받았습니다. 서울 금천구의 한 약국은 인근 창고형 개점 후 일반약 매출이 체감상 20~30% 줄었다고 밝혔고, 광주의 한 약국은 3~4개월 동안 전년 대비 30~40% 감소를 겪었습니다.

약사들의 대응은 가격 인하와 품목 정리입니다. 기존 5,000원 제품이 창고형에서 3,500원이면 4,000원 수준으로 낮추고, 경쟁이 어려운 품목은 과감히 뺍니다. 한 약사는 이를 가격 경쟁이 아니라 손실 최소화 수준의 대응이라고 표현했습니다.

③ B2B 플랫폼이 영업조직 없는 브랜드에게 문을 열었습니다

이 문제를 대신 풀어주는 사업자가 등장했습니다. 바로팜은 숍인숍 형태의 표준화된 K-뷰티 전용 매대를 약국에 설치하고 여러 브랜드를 한 공간에 구성합니다. 연말까지 전국 1,000곳 이상을 목표로 하고 있고 현재 15개 안팎의 브랜드가 들어가 있습니다. 브랜드는 제품만 공급하고 매대 디자인, 진열 방식, 제품 정보 전달은 플랫폼이 맡습니다.

편한가는 가맹 약국 1,500곳 이상에 약 1만개 품목을 다룹니다. 약국별 상권과 거주 인구, 연령 구성, 인근 병·의원 진료과목을 분석해 맞춤 제품을 연결하고, 담당 영업사원이 정기적으로 약국을 방문해 매대 진열과 재고, 판매 방법을 관리합니다.

5. 약사가 제안서를 보며 던지는 다섯 개 질문

여기서부터는 채널 정보가 아니라 제안서 이야기입니다. 약국 화장품을 취급할지 고민하는 약사들이 실제로 대는 이유는 세 가지로 압축됩니다.

1. 1.브랜드 인지도. 신제품은 SNS와 온라인 리뷰로 먼저 노출됩니다. 약사가 능동적으로 상담하지 않으면 제품 자체가 소비자의 선택지에 오르지 못합니다.
2. 2.재고 부담. 화장품은 제품별 판매량 예측이 어렵습니다. 특정 고객층을 겨냥한 제품은 일부만 팔리고 나머지가 장기 재고로 남을 가능성이 큽니다.
3. 3.가격 경쟁력. 같은 제품이 온라인에서 더 싸면 약국에서 구매가 일어나지 않습니다.

이 셋을 약사가 미팅에서 실제로 던지는 문장으로 바꾸면 다섯 개 질문이 됩니다. 제안서 목차를 이 다섯 개로 짜면 됩니다.

Q1. 이거 손님이 나한테 먼저 물어보나

그래비티의 순서가 이 질문에 대한 교과서입니다. 출시 15개월 동안 롯데홈쇼핑에서 회차당 평균 주문액 10억원, 올리브영에서 출시 당일 30여 분 만에 전 제품 완판, 누적 매출 235억원을 만들었습니다. 그리고 나서 약국 판매가 시작됐습니다. 브랜드가 약국 문을 두드린 것이 아니라, 약사들의 입점 문의가 꾸준히 이어진 결과였습니다.

Q2. 온라인이 더 싸면 어쩌나

약국 채널의 1번 지뢰입니다. 한 번 터지면 회복이 어렵습니다. 약사 입장에서 이것은 마진 문제가 아니라 신뢰 문제이기 때문입니다. 손님에게 권해서 판 제품이 온라인에서 절반 값이면, 다음에 그 약사는 그 브랜드를 권하지 않습니다.

피에르파브르가 H&B 병행을 접고 약국 전용으로 전환한 배경이 여기 있습니다. 창고형 약국이 등장하면서 같은 제품이 약국끼리도 가격이 갈리기 시작했고, 소비자는 SNS로 제품명을 확인한 뒤 더 싼 곳으로 이동합니다. 한 약사는 과거에는 일부 제품의 물량이 부족해 가격이 유지됐지만 지금은 비슷한 제품이 많이 나와 약국마다 재고가 넘친다고 말합니다.

Q3. 안 팔리면 내가 떠안나

제약사들의 공급 정책이 최근 바뀌었습니다. 창고형 약국이 개점 초기에 대량 사입했다가 반품하는 사례가 늘면서, 최저가 조건을 200개 이상에서 60~120개 수준으로 완화했습니다. 브랜드 입장에서는 문턱이 내려간 것입니다.

대응은 브랜드가 먼저 계산을 해서 가져가는 것입니다. 제안서에 이 세 가지를 넣으면 대화의 성격이 달라집니다.

• 페이싱당 월 예상 매출. 몇 개를 놓았을 때 한 달에 얼마가 나오는지를 온라인 판매 데이터로 환산해 제시합니다. 약사가 직접 계산하게 두지 않습니다.
• 진열 면적을 줄이는 구성. 샴푸 전량 진열 대신 샘플과 스케일러 소용량을 매대에 놓고 본품은 후방 재고로 두는 방식입니다.
• 초기 물량과 반품 조건. 60~120개 흐름에 맞춘 소량 시작과 미판매분 처리 방식을 먼저 제시합니다. 약사가 묻기 전에 꺼내는 것이 핵심입니다.

Q4. 내가 뭐라고 설명하지

약사는 근거 수준에 민감합니다. 미녹시딜은 임상으로 효과와 안전성을 입증한 일반의약품이고, 탈모 기능성 샴푸는 화장품입니다. 같은 매대에 놓이더라도 약사가 말할 수 있는 문장의 강도가 다릅니다. 이 차이를 브랜드가 먼저 인정하고 약사가 실제로 쓸 수 있는 문장을 만들어 주는 것이 이 질문의 답입니다.

로레알의 스칼프컨설트프로가 이 지점을 정확히 공략한 사례입니다. 제품이 아니라 상담 도구를 넣었습니다. 약사가 카메라로 두피를 보여주면 긴 설명이 필요 없어집니다. 업계가 정리한 브랜드의 준비물도 같은 방향입니다.

• 임상 근거가 있는 제품과 지속적인 약사 교육의 결합
• 다국어 상담자료, 성분 비교표, 사용법 콘텐츠, 진열 기준을 함께 제공
• 공급 후 판매 실적만 관리하지 말고, 약사가 현장에서 받은 질문과 소비자 반응을 다시 개발에 반영

Q5. 지금 오는 손님이랑 붙나

이 질문이 이 문서 전체의 결론입니다. 그리고 헤어 브랜드가 가진 가장 강한 카드입니다.

약국에는 이미 탈모약을 사러 오는 손님이 있습니다. 일반의약품 탈모제만 연 536억이고, 판시딜은 7년째 1위이며, 미녹시딜 외용제는 239억 규모입니다. 미녹시딜을 사러 온 사람은 두피에 돈을 쓰기로 이미 결정한 손님입니다. 설득이 끝난 상태로 매대 앞에 서 있습니다.

그렇다면 제안 문장이 달라져야 합니다. 대부분의 브랜드는 약국에 헤어 카테고리를 열어달라고 말합니다. 약사에게 이 말은 신규 수요를 만들어달라는 요청이고, Q3의 재고 리스크를 약사가 전부 떠안으라는 뜻입니다. 거절당하는 것이 당연합니다.

이 프레임을 쓰려면 제안서에 세 가지가 더 필요합니다. 미녹시딜·판시딜 사용자와 함께 쓸 때의 사용 순서, 병용 시 주의사항(약사가 반드시 확인합니다), 그리고 두 제품을 나란히 진열했을 때의 매대 구성안입니다.

6. 입점 경로 네 개와 우선순위

체인 본부 경로: 온누리 팝업스토어 조건

체인 본부 경로가 실제로 어떻게 굴러가는지 공개된 조건이 있습니다. 온누리 팝업스토어 기준입니다.

• 참여 약국 2,300곳. 골드존 매대에 진열됩니다.
• 매대 임대비 0원. VMD 제작 비용만 브랜드가 부담하고 기타 부대 비용은 본사가 지원합니다.
• 엔드매대 2~3개월 주기. 해당 기간 동안 1~2개 브랜드에 집중 노출합니다.
• 사입 형태. 익월 20일에 매입대금을 일괄 지급합니다. 위탁이 아니라 매입이라 재고 리스크가 약국·본사 쪽으로 넘어갑니다.
• 상품평가위원회 심사. 소싱MD, 약국 본사, 약사가 함께 참석해 시장성·약국적합도·프로모션을 검토합니다.
• 7단계 프로세스. MD 협의, 품평회, 상품 선정, 제품 입고, SM·약사 교육, 약국 진열, 사후 관리

어디부터 갈 것인가

7. 이 문서가 답하지 못한 것

이 문서의 수치는 전부 공개 자료에서 가져왔고 출처를 아래에 달았습니다. 반대로 공개 자료로는 확인되지 않는 항목이 있습니다. 모르는 것을 아는 척하면 문서 전체가 무너지므로 여기에 명시합니다.

• 체인별·약국별 실매출. 프랜차이즈 본부도 가맹 약국의 상품 매출을 공개하지 않습니다. Part 2의 3억은 평균 기반 추정이며 개별 약국 편차가 큽니다.
• 약국 헤어 카테고리의 회전율과 매출. 탈모 일반의약품 시장 규모는 집계되지만, 기능성 샴푸와 스케일러가 약국에서 얼마나 팔리는지는 별도 통계가 없습니다.
• 화장품 공급률과 약국 마진율. 브랜드·품목·거래 조건마다 달라 일반화된 숫자가 존재하지 않습니다. 일반의약품 마진율이 15% 안팎으로 언급되는 정도가 공개된 전부입니다.

이 세 가지는 검색으로 나오지 않으므로 미팅에서 직접 물어야 합니다. 아래는 약사나 체인 MD에게 그대로 던질 수 있는 형태로 정리한 질문입니다.

1. 1.이 매대에서 헤어 제품 한 SKU가 한 달에 몇 개 나갑니까?
2. 2.샴푸에 페이싱을 몇 개까지 줄 수 있습니까? 그 자리에 지금 무엇이 놓여 있습니까?
3. 3.탈모약을 사는 손님에게 지금 함께 권하는 제품이 있습니까? 있다면 무엇입니까?
4. 4.초기 매입은 몇 개부터 받습니까? 미판매분은 어떻게 처리합니까?
5. 5.온라인 가격을 어느 수준까지 통제해 주기를 원합니까? 통제가 깨졌을 때는 어떻게 하십니까?
6. 6.약사 교육은 어떤 형태를 선호합니까? 방문 교육, 자료, 영상 중 실제로 보시는 것은 무엇입니까?
7. 7.품평회에서 최근 떨어진 제품들은 주로 무엇이 부족했습니까?

출처

1. [hira-pharmacy] 건강보험심사평가원, 전국 병의원 및 약국 현황
2. [kpa-supply] 약사공론, 의약품 유통 108조, 약국에 26조7천억 공급
3. [qpharm-chain] 큐팜, 전국 체인약국 5천곳 육박, 온누리 2천곳 돌파, 휴베이스 약진
4. [hit-franchise] 히트뉴스, 어디 가입해야 유리하지? 급변하는 약국프랜차이즈 시장
5. [nowpharm-revenue] 나우팜컨설팅, 연매출 가장 높은 약국 810억, 최저약국은 8700만원
6. [kpa-dispensing] 약사공론, 약국 급여매출서 약값 덜어냈더니 월평균 1862만원
7. [dailypharm-readyoung] 데일리팜, 홍대·명동·성수 다음은? 레디영약국 부산으로 영역 확장
8. [kpa-myeongdong] 약사공론, [창간특집] 올리브영 넘어설까, 명동 화장품 약국 약사의 전문성으로 승부
9. [herald-myeongdong] 헤럴드경제, 명동에 약국이 왜이렇게 많아? 외국인 K뷰티 쇼핑 변화가 상권 바꿨다
10. [seoulpi-retail] 서울PI, 메디컬 리테일의 진화, 메가팩토리약국과 레디영약국
11. [kpa-return] 약사공론, 명동·홍대·성수 창고형약국 늘자 제약사 반품 부담, 초기 매입 수량 제한
12. [kpa-otc-drop] 약사공론, [기획] 약국의 가격 직격탄, 일반약 매출 감소 30~40% 현실
13. [kpa-minoxidil] 약사공론, 태극 vs 유한 미녹시딜 롤온 펜, 약국 탈모 시장 새바람 불까
14. [kpa-cosmetic-next] 약사공론, [창간특집] 약국 화장품, 다음 승부처는 판매 아닌 피부 솔루션
15. [kpa-cosmetic-era] 약사공론, [창간특집 2] 약국 화장품 시대 열린다, 제약사 새 성장동력 주목
16. [kpa-channel-compare] 약사공론, [창간특집] 온라인은 가격, 올영은 인지도, 약국 화장품은?
17. [kpa-platform] 약사공론, 올리브영 버금가는 약국, 플랫폼이 바꾸는 화장품 유통
18. [goodkyung-gravity] 굿모닝경제, 카이스트 탈모샴푸 그래비티, 약국 판매 개시
19. [sedaily-kbeauty] 서울경제, 디바이스 넘어 더마까지, 약국 문 두드리는 K-뷰티
20. [dailypharm-sellable] 데일리팜, 약국화장품은 안된다? 그래도 팔리는 품목 있다는데
21. [dailypharm-uturn] 데일리팜, 약국을 떠났던 화장품들 약국으로 유턴한다
22. [onnuri-popup] 온누리 팝업스토어, 쉽고 빠른 약국 입점